Así es como Ducati está despertando al gigante chino de las motos, casi en exclusiva

Puede parecerte sorprendente, pero el mercado interno de motocicletas en China está en recesión. Aún así, Ducati está siguiendo una tendencia contraria al postularse como la marca de motos con mayor crecimiento dentro del país asiático. ¿Cómo es posible? Están haciendo las cosas bien en cuanto a nuevos modelos, pero ¿por qué está funcionando de esta manera tan particular?

La clave está en un cambio en la aceptación social de las motos pese a las restrictivas posturas de las autoridades y a un acercamiento de la mujer a las motos. Pero además, con un mercado potencial tan alto, cualquier grado extra de aceptación se convierte en miles de unidades vendidas, y ahí es donde Ducati lo está bordando.

China: un pastel enorme y muy jugoso

Ante el escenario que supone China, con una clientela no especialmente experimentada en motos de gran cilindrada, Ducati está ofreciendo (igual que en el resto del mundo) modelos más accesibles como las Scrambler y Sixty2. Motos fáciles pero que no renuncian a un buen diseño, mucha calidad y un precio en consonancia.

Laura Wu encarna perfectamente el perfil de cliente sobre el que Ducati está afianzando su apuesta en China. Tiene 35 años, una economía saneada y una Ducati 899 Panigale en su garaje junto a otras motos. ¿Todos los clientes chinos son así? No, ni mucho menos, de hecho porcentualmente son muy pocos, pero un incremento ínfimo sobre una población superior a los 1.374 millones de habitantes son muchos miles de clientes que pueden hacer feliz a una marca de motos.

Los nuevos modelos más manejables trascienden además las barreras del género, porque precisamente son las mujeres donde los fabricantes quieren hacerse hueco, especialmente los premium. Más allá de un medio de transporte, quieren erigirse como juguetes para adultos y símbolos de independencia de las mujeres. Algo desconocido hasta hace poco en la cultura china.

Los ejemplos más representativos en un marco nacional que pierde un 15% de ventas son BMW con un alza del 74% y casi el doble de ventas para Ducati. El país oriental se ha convertido en sólo tres años en el segundo mayor mercado a nivel mundial para la casa de Borgo Panigale y buena parte de su éxito lo tiene la familia Scrambler y, especialmente, el desembarco en China de la Sixty2 el año pasado, al mismo tiempo que la Ducati Multistrada 1200 S.

Pero claro, es imposible que la gran trail deportiva italiana tuviera el mismo éxito que la Sixty2, una moto que cuando la probamos muchos apuntamos a su excesivo precio para una moto de 399 centímetros cúbicos como un punto negativo. Ese factor del precio tan relevante para nosotros se esfuma cuando cambias al perfil de su clientela idílica: escasa experiencia en motos, una cuenta corriente con unos pocos ceros (en positivo), devoción por las marcas y el diseño y necesidad de diferenciación.

En Ducati sabían lo que hacían al lanzar la Sixty2, lo que pasa es que "no eres por ti, es por mí".

Las sociedades que no amaban (ni aman) a las motos

Por otra parte, el marco legal y administrativo para las fábricas de motos aún no es el ideal en China. Actualmente más de 170 de las más grandes ciudades tienen aún prohibido o restringido el acceso a las motos, pero es algo que está cambiando de un tiempo a esta parte. Poco a poco, pero va cambiando.

De hecho, en Beijing, la ciudad conde vive la señorita Wu, no se conceden matrículas nuevas a las motocicletas desde 1985, así que hay que recomprar las existentes. De esta manera se crea un mercado de matrículas "usadas" cuyo precio se determina por la ley de oferta y demanda.

En el caso de Laura, ha pagado 13.000 dólares (algo más de 11.700 euros) por la matrícula para su Ducati 899 Panigale, pero los precios en Beiging y Shanhai pueden llegar hasta los 100.000 yanes (13.500 euros).

Está claro que si quieres comprar una moto cutre de 1.000 euros nadie en su sano juicio pagaría 10 veces más por la matrícula que por la moto, así que sólo los pudientes consiguen matrículas para sus motos molonas porque se lo pueden permitir. Aun así, Laura no tiene matriculadas una Yamaha y una Honda porque sólo las usa para hacer offroad, pero sí que ha conseguido placas, además de para su 899, para una KTM 1290 Super Adventure y una BMW R 1200 GS.

A nivel general, las motos están perdiendo en la lucha contra la prohibición de las motos en ciudades, la preferencia por los coches y las bicicletas eléctricas. De 13 motos por cada 1.000 habitantes en 2009, China ha pasado a 7,6 en 2015, pero esta caída afecta casi únicamente a la producción de las motocicletas chinas.

La apertura comunista, el sueño dorado de los fabricantes

Como consecuencia, mientras los fabricantes locales echan el cierre, se importan más motos extranjeras, pero sólo las de alta gama. Las 234.000 unidades importadas en 2015 suponen un incremento de 88% con respecto al año anterior. De ellas, más de la mitad fueron motos superiores a 400 cc.

La cultura de la moto como un elemento de evasión y ocio, además de como símbolo de estatus, se está consolidando. Sí, las motos siguen siendo una solución de movilidad en las superpobladas zonas urbanas del país comunista, pero la afición la motociclismo está en auge. Cada vez más clientes chinos quieren tener una moto con la que viajar a cualquier parte, disfrutar y dejar de pensar en su trabajo. Vamos, lo que viene siendo un motero.

De momento, Ducati ha conseguido vender casi 1.000 unidades durante los primeros cinco meses de 2016 gracias en gran medida a las ventas de Monster, Diavel y Scrambler. Se están haciendo un nombre y creando una fama de la que pronto recogerán los frutos, al superar dentro de poco a Tailandia como el mayor mercado de motocicletas en Asia (sin contar Japón).

Y quizá ésto sólo sea el comienzo de un verdadero pelotazo, ¿te imaginas lo que pasaría si se retiran las prohibiciones existentes sobre las motos? Las primeras voces contrarias a estas restricciones han empezado a alzarse, pero aún no hay nada concreto. Eso sí, si los fabricantes no quieren perder el tren, deberán estar bien preparados para subirse en marcha, tal y como ya ha hecho Ducati. Los de Bolonia están ya en el vagón-cafetería.

En el otro lado de la balanza, el gusano de la deliciosa manzana china lo han mordido todas aquellas marcas centradas únicamente en proveer a China de motos pequeñas, sencillas y baratas. Las ventas de Yamaha han caído en picado un 31% y Honda ha perdido un 4% desde el año pasado.

Pese a esta tendencia bajista en Honda no tienen previsto el lanzamiento de modelos premium en China. Allá cada uno. Por contra, Yamaha sí vende algunos modelos "de lujo" en China, pero los de Iwata están mucho más centrados en el mercado de India, donde han crecido un 8%.

Aunque bueno, quizá el despertar premium del dragón chino no sea más que otro síntoma de sus burbujas (inmobiliaria, financiera...). Continuaremos observando la evolución de los mercados asiáticos, porque a nivel mundial tienen mucho que decir para las marcas.